太史公曰：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。传统上，人们对利益概念的理解，多指物质性利益，太史公所言“利”即指此意，丘吉尔所言“没有永恒的朋友，没有永恒的敌人，只有永恒的利益”也指此意。

结合我们自身所见所闻，不难察觉到，驱动人们行为的除了物质性利益，还有非物质性利益。荀子曰：“义与利者，人之所两有也”。“义”就是非物质的、精神层面的东西，包括价值观、信仰、心理体验等。孟子所称的“恻隐之心、羞恶之心、恭敬之心、是非之心”，也属于非物质性利益范畴。先秦著名刺客豫让所说：“士为知己者死，女为悦己者容”可以作为义的一个注脚，它道出了非物质性利益的存在和强大。

从作为动机支配人们行为的作用看，利与义是类似的，所以我把“利益” 概念进行拓宽，把“义”也视为一种利益。人们在物质性利益方面的认知是容易统一的，但在非物质性利益认知方面则差异性非常大。比如，有的人坚守一些信仰性的原则，矢志不渝，千金不卖；有的人却不会执着于信念和原则，可以五毛一斤廉价售卖。精神性的东西，有人视之如宝，有人视之如草，这恰是非物质性利益的特性：主观性强、因人而异。

如果对利益这一概念做更深层次的解析，可以说，利益的本质是需求。马斯洛需求层次理论比较系统地归纳了人们的各种需求。需求是随着时间、能力、环境等因素而不断变化的，所以与其对应的利益也是动态变化的。比如，对企业员工而言，满足成就的需求、责任的需求、认可的需求、成长需求、晋升需求等，都是员工的利益所在。总之一句话，利益是由需求定义的，它是人们行为的动机所在。

那么，利益是如何驱动人的行为的？

一个饭店以月薪3000元人民币雇佣几个服务员，每个月的工资在下个月结算。这几个服务员之所以愿意在入职的第一个月里给饭店工作，因为他们知道，下个月就可以拿到这个月3000元的工资。显然，驱动员工工作的是每月3000元工资，但值得注意的是，对员工来说，3000元工资其实是一种未来的预期利益，而不是当下实在的利益。

在《红楼梦》中，贾雨村之所以乱判了葫芦案，是因为门子提到被告是应天府最有权势的四大家族之一。为什么？门子给贾雨村介绍四大家族时讲了：“一时触犯了这样的人家，不但官爵不保，只怕连性命还保不成呢。”我们要注意，在贾雨村判案之前，四大家族并未使他官爵不保、性命不保，但贾雨村知道，若触犯了人家，自己未来利益就将受损，反之则不会。正是他对未来利益的预期让他乱判葫芦案。

从以上两例我们可以看出，人们往往是依据预期结果及其利益来决定自己行为的。我把人们采取具体行为前的预期，称为“势”。提炼后，可做一个简单的定义：势，指因某种可能性而给人的一种有关利益的预期。

从管理视角看，“势”包含了如下几个涵义：

（1）形成势，必然存在一种未来利益。

（2）形成势，必然存在利益受众（观察者），利益在利益受众眼里才有意义。

（3）在组织中，形成势，必然存在可施加利益影响的主体，可称之为利益持柄者。

（4）形成势，必经过一个推理过程，预期就是推理，也可以叫做“审利逻辑”，推理过程可概括为一个逻辑形式：如果a，那么b。

（5）势有主观性，当利益受众掌握的背景信息不同、估测不同、推理形式不同、利益体验不同时，于他们各自形成的势就有所不同。

（6）利益受众依据推理结果采取行动。

（7）势有强弱，决定强弱的是对利益受众利益的影响深度与预期实现可能性。强弱不同，对人们行为的驱动力度也不同。势的强弱可称为势能：势能=预期结果影响深度×预期结果实现概率。

要影响人们的行为，相对应的势必须先加在人们身上。而管理的目的就是控制组织成员的行为，从而获得有赖组织成员行为实现的组织效益。由此，我们不难得出一个结论：管理其实就是立势。

通过借助“势”这个概念，我们可以把很多问题简化。不管管理者采用什么理念、什么方法、什么措施，都逃不脱“立势”这一本质。借用神话小说的说法，不管它有千变万化，那本相却只有一个。

规则是人们遵守的行为准则，而之所以会遵守规则，是因为规则受众会做出评估：如果我遵守规则，会如何影响到我的利益，如果我不遵守规则，又会如何影响到我的利益。这个评估的逻辑形式正是“如果a，那么b”，而这又意味着一种“势”。因此，可以说规则的实质正是势。

“杀人者死”是汉高祖刘邦约法三章中的一个，作为规则，里面包含了假言推理“如果你杀了人，那么你要为此偿命”，这就是势；“在车间抽烟罚款500元”是一个规则，里面也包含了假言推理“如果你在车间抽烟，那么会被罚款500元”，也是势。企业对销售人员制定的激励机制中，会有一个目标值，销售业绩达到这个目标值就有很丰厚的奖励，达不到就只有基本薪酬，没有奖励。这是一个规则，也是一个假言推理，也是势。因此，规则与势的关系可以总结为：规则，其形也；势，其神也。

中国有个女娲造人的传说，讲女娲娘娘照着自己的模样捏了许多小泥人，然后吹了一口气，这些小泥人便有了灵性，都活了，成了真人。以此作喻，规则本身就相当于小泥人，有形有貌，而势则是灵性，有了灵性泥人才会变成真人。也就是说，规则只有对受众真正形成了势，才会成为有效的规则。

在管理中，管理者立规则的过程，就是立势的过程，仅仅立了规则不够，必须要“吹那一口气”，也就是要立势，势立起来了，规则才有了生气，才成为真规则。

如果用“势”（如果a，那么b）的概念解释管理的三种基本模式，那么：

所谓人治，就是在“如果ａ，那么ｂ”的算式中，“ａ”不是一种客观标准，而是完全的个人意志，当“a”无标准时，意味着“b”也没有标准，奖惩量度完全取决于管理意志。人治情况下，势产生于人。

所谓法治，就是在“如果ａ，那么ｂ”的算式中，“a”是一个公开、明确的标准，并且“b”是严格由“a”决定的。比如，司机开车闯了红灯，要被罚款500元，起决定作用的不是某个交警，而是标准、是规则本身，也就是说，“势”产生于规则本身。

所谓教化，就是通过改变相关信息，以及人们的“三观”、认知逻辑，影响他们的审利逻辑，从而建立或强化“如果a，那么b”的势。懂得摄影的人知道，在同样光线量进入相机传感器的前提下，感光度（ISO值）越高，曝光就越充分，反之曝光就不充分。

不管是企业管理，还是社会管理，都不能例外于这三种基本模式。社会或企业整体呈现出什么风格，取决于对这三种模式应用的混成比例。先秦儒家推崇的理想模式是以第三种模式为主，强调改变人们的认知方式，辅以第一种模式（前提是有圣人、贤人）。先秦法家则是以第二种模式（取“法”）为主，辅以第一种模式（取“势”和“术”）。先秦道家的则是第二种模式的一种特殊形式，即以规则为准绳，但不是人为制定的规则，而是自然规则。