客户名称：正邦科技
股市代码：002157
所述行业：饲料生产、生猪繁育与养殖、农药生产、兽药生产、种鸭繁育合作领域：采购
客户基本情况：
正邦集团是农业产业化国家重点龙头企业,国家高新技术企业,名列中国企业500强第254位、中国制造业500强第112位、中国民营企业500强第86位、江西省民营企业100强第一位。集团分设畜牧、植食、食品、金控四大产业，在全国29个省（市、区）拥有480家分子公司、50000名员工，在“一带一路”10个国家拥有15个企业。2018年实现总产值780亿元，正在发起设立江西省首家民营银行——裕民银行，计划2020年打造千亿企业，2022年挺进世界500强。
项目背景：
按照行业惯性，采购多年来是围绕“捕捉价格行情曲线最低点”为中心展开的，导致了供应商总数过多（尽谷物采购就1000多家），没能充分发挥采购的批量效应，同时因为缺乏长线的供应商关系管理，双方关系也仅仅是围绕价格的交易关系。随着企业规模越来越大，各种成本近年急剧提升，这种采购模式越来越呈现出弊端，供应商资质能力层次不齐、供应保障的预期性差、采购人员疲于救火毫无间歇。公司评估后认为，这样的运作模式不足以支持公司2020年打造千亿企业的战略目标，因此决定进行改变。
问题分析：
在这种格局下，呈现的具体问题如下：
1.与单个供应商是浅度、单次性合作（思维如此）
2.供应商数量会自发增多，供应商认证自会简化（要操作方便、时间短）
3.供应商绩效考核不被重视（不能闭环，不能影响下一轮的供应商选择）
4.行情分析与预估会得到足够的重视
5.异常一定多（因为每次交易供应商也基于单次交易心态对待）
6.单维度博弈式协作
•买卖上方的利益是体现在多维度的：价格、授信、付款、购买承诺、服务、质量、备货、技术合作等，双赢的关系中，多维度平衡（此维度让步，另外的维度再找回平衡）
•只关注单维度（价格）时，其它维度会在隐性中付出代价
•价格得到了保障，管理成本、风险成本、异常成本、机会成本等隐性成本会增加，且难以测量
7.无人关注长线成本
8.采购员能力的自发提升，自会聚集在比价、行情分析、到货异常处理等几个方面，供应商管理、采购运作策略这些都不会被关注（因为价值体现不出来）
解决方案：
•逐步实现采购管道化
•与供应商建立比较稳定的关系，形成管道
•实质是双方彼此做出承诺，建立信任
•深度掌控供应商情况，深度耕耘供应商关系，深度干预供应商行为
•特点
•用在供应商管理上的活动成为主体性投入
•重视采购运作策略（不同于现在的行情策略—实质是库存计划）
•重视行情并把行情与采购运作策略紧密结合
•采购员能力围绕供应商管理、采购运作策略制定、行情分析能力展开
•供应商的价格决策层次会提高（基于双方的承诺和关系考虑而决策）
•两种模式对管理要求的区别
•更看重长线成本最低
•对供应商管理能力要求提升，对采购员全局视野和综合能力要求提升
•考核也开始关注一些供应商管理方面的关键过程行为(相对于终极结果）
流程框架：
项目的创意亮点：
1、实现了针对不同物料族类的差异化流程/模板建设，谷物、小料、蛋白、包装、承运等不同的物料族类，在供应商管理全流程中都被差异化尊重，做到各自的精准适应性。在这个过程中切实做到了相关物料族人员的切实参与，顾问和采购总监扮演乙方，各物料族人员扮演一方，形成了既能照顾整体采购意志，也兼顾了各物料族独特需求的平衡态。
2、 针对行业特色，确定了现场考察和综合面谈两种认证模式，以兼顾现实存在的代理商没必要现场考核的情况。
3、重构了围绕TQRDC为中心的供应商绩效考核模式。
4、创新了供应商关系定位算式，这是毫无业界前例、也符合正邦传统和需求的一套做法。
